Співзасновник Databricks пояснив як стартапам залучати великих клієнтів
Співзасновник Databricks розповів про партнерства з великими компаніями та головні вимоги бізнесу до ШІ.
Співзасновник і старший віцепрезидент з польової інженерії Databricks Арсалан Таваколі-Шіразі на конференції TechCrunch Disrupt розповів, що для укладання контрактів із великими компаніями стартапам недостатньо мати сильну технологію. На його думку, вирішальне значення мають люди та бізнес-процеси, а одним зі способів отримати доступ до корпоративних замовників є партнерство з великими технологічними компаніями.
Як повідомляє TechCrunch, Databricks, що допомагає бізнесу зберігати та аналізувати великі обсяги даних, нині оцінюють у 190 млрд доларів. Понад 70% компаній зі списку Fortune 500 є її клієнтами. Водночас на ранньому етапі розвитку компанія також стикалася зі складнощами в продажах великим організаціям.
Партнерство з великими постачальниками
Таваколі-Шіразі навів приклад співпраці Databricks із Microsoft. Після того як стартап став партнером хмарної платформи Azure, угоди могли оформлюватися на умовах Microsoft, а її продавці почали організовувати зустрічі з потенційними клієнтами та просувати продукт Databricks. До цього компанії не вдавалося домовитися про зустріч із швейцарським банком UBS.
За його словами, підтримка великої компанії дала Databricks доступ до каналів продажу й замовників. Водночас із появою нового попиту стартап зіткнувся із запитами на функції для країн, де він ще не працював. Тепер Databricks сама співпрацює зі стартапами та продає їхні продукти на власних умовах і в межах своєї системи кібербезпеки. Серед таких компаній він назвав Hightouch, Addepar і Tecton, яку Databricks згодом придбала.
Чотири запити корпоративних клієнтів до ШІ
Говорячи про продажі продуктів зі штучним інтелектом, Таваколі-Шіразі виокремив чотири ключові теми для підприємств: контекст, вибір, вартість і контроль. Контекст передбачає здатність ШІ вивчати термінологію, процеси та пріоритети конкретної компанії. Вибір означає можливість змінювати моделі ШІ без залежності від одного постачальника, а вартість — контроль витрат на роботу продукту. Контроль стосується захисту чутливих даних і запобіжників, що визначають поведінку системи.
Він також вважає, що для стартапів можливістю є модернізація дорогих застарілих систем, зокрема банківських мейнфреймів та IBM AS/400. За його оцінкою, агенти ШІ можуть аналізувати старий код і пояснювати його роботу, що відкриває шлях до створення сучасних інтерфейсів або повної заміни таких систем.
